資金代銷逐漸成為銀行中間收入的重要來源。私人銀行如何篩選私募產品?

記者|劉晨光

隨著理財市場的悄然興起,基金代銷正成為銀行中間業務收入的主要來源。

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最近,平安銀行行長特別助理蔡 新髮在接受界面新聞記者專訪時表示,截至目前,平安銀行3.5萬億元的AUM結構中,代理銷售占比近四分之三。相比之下,存款只占9000億左右。

蔡 新髮認為,目前代銷已經越來越成為銀行收入的重要組成部分,這也符合銀行未來的發展定位,即銀行是服務客戶的重要門戶和管道。

值得注意的是,除了近年來公募基金代銷業務發展迅速之外,私募基金代銷業務也呈現出快速發展的態勢。但私募本身由於對客戶的特殊性,並不為外界所熟知。

事實上,在淨值化轉型的大背景下,居民財富正從傳統的銀行理財和房地產逐漸流入權益市場。在業績和資本的驅動下,私募行業也呈現出快速發展的態勢。

蔡 新髮認為,與公募基金相比,私募基金代銷的特點如下:一方面,針對群體不同。私募更多是針對高淨值人群和投資經驗豐富的群體。

另一方面,產品性質不同。「私募基金的認購起點、客戶風險承受能力、資產要求與公募基金有較大差異;此外,認購方式也大相徑庭。與公募基金主要是客戶在APP上在線下單不同,私募基金更多依靠專屬理財經理或私人銀行家的隨行服務,由專人協助操作。基本上,它是在線下完成的,因為私人客戶需要更多地了解基礎資產是什麼。蔡 新髮說。

他認為,相比之下,私募產品針對的是有一定投資經驗、風險承受能力高的高淨值客戶。私募產品具有起點高、風險要求高的特點。也正因為如此,他建議銀行金融機構在推廣或代銷私募基金時,要更加注重線下和線下客戶的接觸,通過隨行服務和大數據洞察客戶需求,通過客戶經理接觸客戶。

私募產品受市場環境的影響相對較大,市場環境的起伏很容易影響私募產品的收益。私募排排網數據顯示,截至9月底,79只前三季度業績更新的百億級私募平均收益為-6.91%,其中16只做到正收益,占比20.25%。

平安銀行零售業務總監、私人財富事業部聯席總裁蔡在接受界面新聞記者採訪時表示,從私人投資者的角度來看,雖然今年二級市場出現了一定程度的波動,但整體來看,私人銀行客戶的情緒還是比較穩定的。

在他看來,主要有幾個因素。第一,私募客戶作為合格投資者的認證客戶,整體投資經驗豐富,認知能力好,資產水平高。他們對權益市場短期內的一些波動有理性認知,對波動也有較好的抵抗能力;同時,大部分私募產品都有一定的鎖定期,從一年到三年或五年不等。因此,雖然鎖定期的一些短期波動被客戶感知到,但如果擴展到整個產品周期,現在更多的是「帳面浮虧」,而不是「實際虧損」。

從風險控制的角度來看,公募和私募基金產品容易受市場環境影響而出現波動,這是資產管理行業的正常現象。相對來說,私募的風險控制會更嚴格,因為產品針對的群體和自身的風險偏好不同。

蔡介紹,由於私募基金公司數量眾多,選擇私募機構應該放在第一位的重要位置。一方面,根據不同的風險特徵、目標客戶和監管制度,對管理規模、投資團隊、投資業績、排名等設定差異化的準入標準。再者就是對合作機構實行統一管理,設定整體限額,控制集中度風險。最後是名單管理,比如定期檢查評估合作組織自身的經營狀況、合規經營狀況、合作業務管理質量和合作配合程度,及時調整合作策略。

一般情況下,頭部金融機構對私募產品的篩選是按照嚴格的既定程序進行的。據蔡介紹,以平安的私募行為為例,在管理規模方面,針對不同的策略設置了差異化的管理規模門檻。多股、多股空、FOF、混合股債產品策略原則上不低於20億元;量化中性產品策略不低於10億元;CTA產品策略不低於5億,宏觀策略不低於20億。此外,相關核心團隊投資經驗不少於8年,事務所業績不少於3年的業績評價。

對於私募基金產品的準入,蔡指出,一般來說,有兩個戰略門檻。一是構建類型齊全、策略豐富的產品體系,提供相關性低、組合風險充分分散的資產管理產品組合。二是制定客觀完善的代銷產品準入標準,充分評估產品的投資範圍、投資策略、風險收益特徵等方面進行準入。

蔡表示,對於金融機構而言,私募機構的銷售宣傳資料應充分提示和披露產品的風險信息,加強投資服務水平,針對市場變化帶來的風險暴露,督促管理人及時披露信息,提供良好的客戶隨行服務。

事實上,在基金運作過程中,我們不能忽視二級市場變化可能帶來的潛在風險,做好風險防控也非常重要。蔡表示,「建立代銷基金市場風險標識機制。通過定期對比市場變化,評估產品淨值波動、收益率變化並分析產品規模變化的原因;建立風險信息排查和預警管理機制。此外,可以根據各類產品的市場風險特徵設定產品預警指標,及時分析評估管理人和投資策略的合理性。」

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